大家好，我是黑砖头，一个从事传统淘宝电商十多年，直播电商3年的老运营。
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我的砖头帮社群有很多准备从事抖音直播运营的小白同学，他们经常问我的一个问题就是：抖音直播运营，在开播前、直播中、直播后需要做什么工作？这三大关键步骤事关直播间的生死存亡，今天我跟大家详细聊聊具体的内容。
直播前需准备的工作不仅是在开播前的几个小时需要了解，而是在你准备从事直播带货这个行业时，就需要对运作直播有一个总体的准备和规划，并且每一场都有计划地进行直播带货，这样才能在这个行业长久地存活下去，否则只会提前离场。
直播前需要准备的细节工作，比如直播间该如何布置？灯光怎么打？需要准备哪些工具等等这里就不展开叙述了，需要了解的朋友可以联系我把这个资料发给你。
那么直播前、直播中、直播后的重点工作有哪些呢？
一、直播前：预见未来，谋而后动
1、撰写直播脚本
直播脚本就是写一个总体的大纲。包括明确直播主题、把控直播节奏、调度直播分工、开场的预热、直播间的互动、产品讲解、产品测评、抽奖环节、案例分享等等。把直播间每个环节按时间轴顺序列写下来，需要多少时间。
直播脚本定稿后给直播团队的每一位成员看，让团队之间的信息保持同步，沟通更顺畅，执行更到位，也能让主播更好的掌控直播间的节奏，提高带货转化效果。
就算是单爆品的直播间，针对这个产品的顾客提问，哪怕只是简简单单的尺码或者规格问题，都得提前编辑好，排练好，就如同销售一样，你见哪个公司的销售是不经过话术培训就上岗的？
2、用数据选品
直播间分为有品直播和无品直播，无品直播指的是达人直播间，就是帮别人带货，直播间的产品都是别人的，没有自己的货品。
今天我们重点讲一下有品直播间，就是有自己产品的直播间该如何选品？
抖音直播比较适合单爆品。单爆品如何分析选取呢？不能依靠主观想象，而要依据客观数据，选出最合适的产品作为单爆品。
①利用第三方软件，蝉妈妈、考古加或者飞瓜都可以，点击软件中的“找商品”，输入产品关键词，例如“西装”、“羽绒服”“连衣裙”等，点击“关联直播”、“有直播为主”按钮，就会弹出产品页面。
②在弹出的产品页面，关注四个数据：
转化率大于10%，说明产品销量还不错。7天销量接近30天的销量。这个数据代表产品是否是季节性产品，如果是连衣裙这种季节性较强的产品，就需要关注这个数据，且越接近越好。关联达人数少，代表是商家直播，反之则不是。佣金比例小。这个数据越小越代表没有很多人在推这款产品，我们需要挑选的就是这类产品，如果佣金比例＞30%，就代表商家找了很多人在推这款产品。以上四个数据都满足要求后，就可以选取一些对标产品为单爆品。（如下图所示）
3、用数据选场
在单爆品选取后，进入这些选品的直播间，观看对标账号的直播风格和装修风格，从中找到适合自己的风格，并努力向对标账号学习、模仿，最好达到像素级的模仿。比如你是卖零食产品的，最近比较流行的直播风格是美少女嗨购，你就可以将自己的直播间打造成这类风格。
4、直播前的预热
直播间的前期工作做好以后，并不能盲目的直接开播，而是要给直播间进行预热引流。做好预热工作，直播间才会有流量进来，才会有观众进来，才能卖出东西。
直播预热一般有4种方法：
1，通过短视频进行预热。
2，通过个人信息进行预热。
3，通过站外预热的方法往直播间引流。
4，如果自己有粉丝的话，可以进行提前预热导流。
做好预热工作之后，我们就可以正式开始直播了。
二、直播中：对数据进行实时监测
直播间的流量时时刻刻都在变化，对实时数据进行监控，有利于在直播过程中对过款流程进行把控，促进销量的提升。
1、需要对哪些数据进行监测呢？
①人气趋势
当直播间的人气达到峰值的时候，赶紧提示主播过利润款，或者主播正在憋单的时候，提醒主播该“放”了。
②互动趋势
粉丝互动率，即粉丝互动人数与粉丝UV之比。
粉丝互动率的数据指向的是，观看直播的粉丝中，有多少和你产生了互动，可以是点赞、评论、转发等任意互动行为。这个数值低的话，说明直播没有调动粉丝的积极性，那就需要考虑更有创新的玩法和互动。
③测品数据。如果你直播间的货品很多，则需要对测品数据进行实时监控，以便在现场进行及时调整。
三、如何根据实时数据制定调整计划？
①定时爆款返场
假设直播间的爆款4号链接已经播过了，转化率也还不错，那么当直播间的下一波流量增大的时候，场控可以让主播再把4号链接过一遍。
②宠粉产品及时补位
宠粉产品是用户进入直播间后的留人产品。当直播间流速跌了，代表此时的实时权重不高，在线人数下跌，需要采取措施把在线人数憋起来，可以利用宠粉产品进行补位。
③弱势时段补强
当实时数据显示直播间的在线停留下降了怎么办？停留下降就是在线时长的人数少了。在循环过憋单品、利润品的场景中，当发现将过利润品时的在线人数大幅度下降，此时需赶紧提示主播过福利品进行留人。
四、直播后进行复盘分析
不管是做什么行业，数据分析、复盘应该都是操盘手每天必须要做的工作。
直播带货数据分析主要分析什么、怎么去分析呢？
1、人员复盘
①主播复盘：需要关注脚本和各种话术、控场的能力以及对直播状态的总结。用直播间的实时监测数据与主播一起进行状态总结。
例如，互动指标包括转粉率，3%是及格，5%是优秀；评论率5%是及格，10%优秀。
人均停留时长30秒是及格，2分钟优秀。其中平均停留时长最能说明直播内容的吸引力。
转化数据（带货转化率）是反映直播间购买力和主播带货能力的重要指标，1%及格，3%优秀。
关于主播的话术要如何撰写，我这里有话术拆解的详细资料，需要的朋友联系我，资料免费分享给你。
②场控：要关注整个流程设置，选品、排品、视觉效果，以及各种重要数据维度。
③运营：要关注引流视频发布，投放效果；助理要关注后台操作及配合。
④团队复盘：除了每个角色进行自己职责范围内的复盘外，还需要整个团队一起进行开会复盘，共同讨论整体配合中出现的问题。同时，对直播间的粉丝提出的问题进行汇总，再根据问题共同对话术进行优化。
五、数据复盘
①对直播间的人气变化数据进行回顾
人气即直播间的流量，来源可通过数据大盘的流量详情查看，流量来源可以帮我们分析出各个渠道流量来源的占比，直播推荐做到60%是及格，做到90%是优秀。
另外还要看观众总数，因为TA代表的是你所在的流量层级，平均在线人数决定了直播间人气，是判断能都带动货的前提。
②对付款率的变化进行总结
如果直播间有300人下单，仅有100人付款，这说明付款率偏低，付款率低于2/3则说明转化率不合格，则需要找出粉丝下单不付款的原因是什么。直播转化漏斗也是一个很好的工具，能帮你找到需要优化的流程，提高下一场的直播带货转化率。
直播复盘的目的就是把实践经验拿出来分析，找到做得好和不好的地方，来进行持续的优化。为下一场直播做好准备，宁愿少播1小时，也不能不复盘。
我是黑砖头，一个从事传统淘宝电商十多年，直播电商3年的老运营，关注我，与你分享、交流更多抖音直播干货。
重庆分公司
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