1、卷烟销售技巧
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一、利用卷烟产品的特点，针对不同的消费者卷烟。零售客户应当充分了解卷烟产品，了解卷烟产品的类型、烟气的焦油量等，结合消费者对卷烟产品的需，细分顾客群，向不同的顾客推荐不同的卷烟产品。目前的大多烟民还是以吸食烤烟型的卷烟为主，也有部分烟民喜欢劲头足的卷烟，这时不妨向其推荐混合型的卷烟，而香料型的卷烟多以女士为销售对象。 二、针对产品的名称、包装，因时而动，因地制宜地向消费者推介卷烟。 部分零售客户在长期的卷烟销售实践中得出，在销售卷烟产品时若能与当地的需、习俗相结合，成功交易的几率就能够大大提高。大多数人家中办喜事时喜欢用红色为基调的卷烟包装，或是以喜字开头的卷烟，这时不妨向他们推荐红“黄鹤楼（圆梦）”、“七匹狼（红）”、“红双喜”、“等卷烟。而遇到办丧事时，人们多用颜色较为沉闷的卷烟，根据包装色彩向消费者进行推荐，这样有助于推动卷烟的销售。三、强化卷烟产品的卖点，激发消费者的兴趣，促成交易。 突显卷烟产品的卖点是决定顾客能否加强购买频率的根本所在。比如安徽中烟的“黄山（万象）”集成余项专利技术，是一个全新的卷烟品类，力清爽不起痰，润泽不咳嗽，包装设计“藏龙现于云海、朱雀隐于层峰”。零售客户向顾客介绍卷烟时，不妨突出各名优卷烟的卖点，这样能激发起顾客的兴趣，有效促成交易。2、如何建立现代卷烟流通企业的营销机制，实现卷烟营销方式的现代化？
营销体制的改变应注重于快速的市场反映速度，灵活的应对市场变化。提高反映速度，需要使用相应的信息系统工具。应对市场变化，需要了解最终的客户的需。可以从这两方面论述下。3、如何提高卷烟营销人员的素质与能力
当前国家局提出了“大品牌、大企业、大市场”的战略，要破传统的卷烟贸易壁垒，通过各省中烟工业企业的兼并重组，建立在全国范围内有较大影响力和较高销量的大品牌，经过若干年发展后最终形成十多个大品牌和十多个大企业的“两个十多个”的市场格局。 破地方割据、固步自封的传统卷烟销售模式后，在统一的全国大市场中，各品牌卷烟间的竞争将更加激烈，要塑造大品牌，就要运用市场营销的观念来指导品牌的推广和卷烟的销售工作，就要加大对卷烟营销人员素质和能力的培养。在行业改革瞬息万变的时代，卷烟营销队伍的素质决定了企业的生命力。 一、卷烟营销工作的特点 由于我国烟草行业实行的是专卖专营、垂直管理的专卖制度，决定了卷烟作为特殊的商品，其生产和销售活动要由具备一定资格的企业来开展。卷烟营销作为特殊的商品营销活动，除具备普通商品营销工作形式灵活、压力大、实践性强、工作业绩容易衡量等特点外，还具有十分明显的行业特征： 一是要具备扎实的行业法律基础知识。烟草行业是专卖体制，各地方烟草专卖部门是两块牌子一套人马，既进行行政管理又开展卷烟销售活动，专销结合。卷烟营销人员在日常工作中时常要向客户宣传烟草专卖相关法律，规范零售户的经营行为，同时解答客户的疑问； 二是要具备吸味、香气、烟碱含量等卷烟基本知识。掌握产品特性是营销人员必备的能力之一。卷烟营销人员只有了解基本的卷烟产品知识，掌握各品牌卷烟的特性才能向客户及消费者推介产品，引导新品上柜和开展品牌培育； 三是要把握好行业政策和规定。当前烟草行业实行的是按指标生产、按计划销售的严格的控制方针，各卷烟工业企业的生产指标和各地烟草商业企业的销售计划均需国务院计划部门批准，且不得擅自更改。因此在卷烟销售工作中，很难做到完全按照零售户需供应品牌卷烟。卷烟销售人员应熟悉行业政策，在销售工作中注意向客户做好宣传解释工作，引导客户向供应稳定的行业重点骨干品牌靠拢，实现个人经营与行业的品牌发展相一致。 二、卷烟营销人员应具备的素质和能力 在卷烟营销活动中，营销人员是与零售客户最直接接触的企业代表。他们的具体活动多种多样，但其最终的任务都是扩大卷烟销售，实现烟草企业的销售目标从而促进企业持续健康发展。在这过程中，他们的一举一动都将牵动着零售户和烟草企业，因此，要卷烟销售人员必须具有较高的素质和能力，熟练掌握各种营销技巧，才能实现销售目标和维护企业的良好形象。一个优秀的卷烟营销人员必须具备以下素质和能力。 （一）卷烟营销人员应具备的素质 良好的品德。它是优秀卷烟营销人员应具备的基本素质。良好的品德和职业操守是高素质营销人员的保证，它要卷烟营销人员在代表烟草企业进行社会交往和协调关系时，不谋利徇情，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的责任。 良好的公众形象。“三分钟定律”告诉我们，对一个人的印象或评价往往是在见面的几分钟内确定。营销活动是人的外表、言行举止的综合体。一个举止文明，谈吐优雅，衣着得体的营销员必然给零售客户留下良好印象，也对维护烟草企业的社会形象有着积极的意义。当然形象的优秀不仅局限于优雅的仪表，更重要的是内在的素质，如强烈的事业心和意识等。一个人的自信、热诚、友善也是优秀公众形象的重要组成部分。 高度的责任感。卷烟营销是烟草企业与零售客户进行信息沟通的有效方式，它更多的倾向于结果导向，几乎不存在现场监督。如果没有责任感，最直接的是影响卷烟产品的销量，严重则会对的社会形象产生不利影响。同时，“国家利益至上，消费者利益至上”的行业共同价值观要卷烟营销人员的行为要从全局出发，换位思考，多站在零售户的角度考虑问题，为客户的切身利益着想，对零售客户负责。 良好的心理素质。心理素质影响着人们的行为方式和活动质量，卷烟营销工作也不例外。卷烟营销工作充满未知和不确定性，每个零售客户都有不同的背景性格和处世方法，只有具备良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁，耐心接受考验，坚信持之以恒，必能成功。同时，良好的心理素质还意味着对零售客户的心理有所了解。能站在客户的角度考虑问题，了解客户的需要，能科学分析客户的心理状态，更有利于把握销售机会。 （二）卷烟营销人员应具备的能力 信息捕捉能力。卷烟营销人员活跃在市场的最前线，可以直接了解到卷烟的市场消费、需、市场竞争、价格等方面的信息，并及时反馈给企业，使烟草企业的产品营销策略更科学。因此，卷烟营销人员必须具备敏锐的观察能力，到瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现、挖掘、把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。其次，现代社会信息纷繁复杂，营销人员还应具备去伪存真的分析能力，在纷纭万象中发现本质，透过表面现象发现实质问题，并及时将自己的时间和精力投放到核心问题的解决上。 组织协调和应变能力。营销活动是一个互动的过程，卷烟营销人员在工作中既要为实现烟草企业的工作目标而努力又要兼顾零售客户的利益，实现企业与客户互利共赢的局面，因此，较强的协调能力是优秀卷烟营销人员必须具备的。此外，面对变化的市场、人和事，“得顾客者昌，失顾客者忘”是亘古不变的真理。所以，卷烟营销人员在具备观察力发现市场机会的同时更需懂得根据机会做出适当的反应，在交易过程中根据零售客户的言谈、举止、情绪、心理等各种信息进行判断并及时调整自己的方式方法应对新情况。 开拓创新能力。烟草行业还处在不断改革变化的趋势中，卷烟营销人员只有具备不断开拓创新的能力才能跟上行业改革的步伐。当今社会，消费观念逐渐个性化、多样化和品位化，“弱水三千，吾只取一瓢饮”的消费观已不再适应这个时代。卷烟市场营销是一项挖掘人们潜力的活动，其成败在很大程度上取决于人的创造力。对于卷烟营销人员而言，一个新品牌的上市培育，一种别出心裁的推销手段，一个高效简洁的工作模式，都必须首先具备开拓创新的精神和能力。《孙子兵法》中有这样一句话：“善战者，之于势，不责之于人。”“势”即是一种社会形势。有着创新精神的人站在趋势浪头，拿出新的创意，必然能成功的实施营销策略来推进经营目标的实现。所以，善于思考、敢于突破传统、不断创新是对卷烟营销人员的基本要。 人际交往能力。市场营销的实质就是公共关系，公共关系的基本形式即为人际关系。众所周知，企业经营目标的实现，很大程度上依赖于内部成员的协同合作和努力程度。所以卷烟营销人员在企业内部与上级和同事相处关系要融洽。在建立持续的业务关系之前，先建立牢固的人际关系很重要。不仅如此，广交朋友也是很重要的一方面。市场营销中有这么一句话“只和熟悉的、喜欢的以及值得信任的人做生意”，所以从事卷烟营销工作的人必须要以开朗的心胸，真诚的笑和各种职业多种层级的人广泛接触。 三、卷烟营销人员的总体现状 随着社会主义市场经济的发展和行业改革的不断深入，卷烟市场的竞争越来越激烈，卷烟营销人才的需逐年递增。各省中烟工业驻各地的销售代表及烟草商业企业的客户经理、市场经理等是卷烟营销队伍的主体。卷烟营销人员的总体现状如下： 、缺少合理有效的职业技能培训。虽然许多烟草企业逐渐认识到营销人员对企业经营的重要性，并尝试加强对卷烟营销人员的培训，但是当前的许多培训由于缺乏针对性，实际效果并不理想，营销人员工作中遇到困惑未能得到有效解决。 、树立正确的人才观。传统的重生产轻市场的卷烟产销模式使企业对卷烟营销人员有所忽略，但在竞争越来越激烈的当前烟草行业市场环境下，烟草企业应充分认识到卷烟营销人才的重要性，重视和尊重营销人员。只有充分认识到卷烟营销人员在企业中的地位，才能采取有效措施切实提高营销人员的素质和能力。 、发挥烟草企业领导的表率作用。企业领导是企业管理决策及其实施的首创者、组织者和实践者，具有权威性。企业领导的思想品格影响企业的风气，企业领导的生活方式影响企业员工行为方式的建立，企业领导的个性态度对员工健康人格的形成也有影响。企业领导一方面需要以身作则，不断学习，不断加强自我素质和能力的提高，同时还需要多宣传、多关心、多指导、多鼓励员工。 当前，国家局提出“卷烟上水平”，要卷烟销量稳步增长，卷烟价格保持稳定，卷烟结构不断优化。要达成以上目标，要烟草企业必须切实转变卷烟的营销方式，提高卷烟营销人员的素质，细化客户。4、卷烟零售客户怎样吸引更多的顾客（转载）
如有的卷烟零售客户生意火红，而有的卷烟零售客户生意冷清，有的干脆关门大吉，大多是因为经营方式的不同，产生了不同的结果。那么，怎样才能吸引更多的顾客，在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？一、 做到诚信经营，不乱渠道进货 从烟草进货，能够确保卷烟质量，严格按照烟草建议的零售指导价销售，不在节日趁紧俏品牌缺货时哄抬价格，这样才能赢得顾客良好的口碑，取信于消费者。有的卷烟零售客户为了短期利益，看到经营假冒卷烟利润丰厚，千方百计地销售假烟，这样不但严重影响了自身的形象，损害了消费者的利益，同时也会受到消费者的有力反击，最终生意越做越坏，回头客越来越少，最后以失信消费者而告终，不得不关门大吉，这就是通常说的搬起石头砸自己的脚。因此，规范经营，并不是烟草要卷烟零售客户，而是卷烟零售客户自觉感受到规范经营给自身带来的好处。 二、 做到合理库存，使卷烟不断档 对于卷烟零售客户而言，配备合理库存是做好生意的最关键环节，并且要紧跟烟草的订货方式，卷烟供应节奏等来备好卷烟库存，特别是在目前对卷烟合理定量，需要紧密配合客户经理，在客户经理的指导下，预测自身未来一周或一个月的卷烟库存，尽可能配备合理的卷烟库存量，使消费者来店后没有空走一趟，能购买到自己喜欢吸的香烟品牌。 三、 做到热情，使顾客满意 卷烟零售客户每天与卷烟消费者交道，态度好坏直接会影响卷烟购买回头率，有的零售客户为人友善，笑脸相迎，态度诚恳，不失信于消费者，生意越做越红火。在行业越来越突出态度的今天，态度决定了零售客户超越其它的同行。相反，摆出一副臭架子，或者整天拉着个长脸，哪怕经营地段再好，顾客也会因此而后不断流失。卷烟零售客户店里应该常备一个百宝箱，比如气筒，螺丝刀、铁钉等工具，不管顾客是不是来买卷烟，总会有用得上的时候，方便过往群众的同时，也给自己聚集了人气，提高了自己的声誉。 四、 做好店面形象，吸引顾客 卷烟零售客户直接面对的是广大消费者，店面形象等于印象，虽然说的不是很正确，但也反映了店面形象给顾客的购买卷烟产生的影响，随着各大超市相继登陆市场，卷烟零售客户感受到从未有过的压力，因为超市经营卷烟在形象上就胜了一筹，整齐有序，一目了然，无论卷烟高低档与否，一对一明码标价更令人信服，并且柜台布置给人赏心悦目的感觉。所以说，卷烟柜台作为店堂的门面，它的合理摆放及卷烟的科学陈列，将会直接影响到卷烟零售客户的生意。这是广大卷烟零售客户总结的经验，并非纸上谈兵。因此，要丢掉落后的摆放方式，根据自己的店内外环境、营业面积、卷烟柜台等特点搞好货品布置，同时向客户经理或者老店主进行经常性的咨询，进行科学合理的调整，以提高卷烟销售量和结构档次，这样才能多赚钱。 五、做到品牌齐全，到位 卷烟零售客户要做到热情周到，用尽可能多的卷烟品牌扩大消费者的挑选空间。俗话说得好百货有百客，品牌多了，总有消费者喜欢的，如果消费者想要的品牌你没有，就有可能失去这个顾客，甚至更多的顾客。此外，要和经常来店里光顾的消费者拉拉家常、谈谈心，聊得多了，互相熟悉了，等下次他（她）再来的时候就以叫得出名字，这样不仅拉近了彼此的距离，也保证和扩大了自己的顾客群。 笔者认为，做人要厚道、要诚实守信，童叟无欺，要有爱心、多为消费者着想，要不时地采取一些营销手段进行促销，调整自己的经营方式，时刻保持经营的热情，这样生意才会越来越好，越做越红火，从而达到文明经商，四季兴隆。
重庆分公司
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