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作者 | 黄青春
题图 | 视觉中国 / 2021年4月8日，罗永浩受邀参加2021抖音电商生态大会
罗永浩正在逃离北京。
4月6日下午4点，中国导演中心，交个朋友办公楼里密集如雨的键盘声倏忽中止，昨日员工还如齿轮般在格子间奔忙，此刻只剩下撕扯胶带及搬运物品碰撞的声音。
交个朋友科技创始人黄贺一眼看出虎嗅的疑惑，指着身后空荡荡的货架笑称，“团队计划4月23号晚就要启用杭州新场地，那留给我们搬离的时间其实只有一周，这些货架原本摆满了样品，现在都被打包发往杭州了。”
正是在这个逼仄的直播间，罗永浩一年内将价值30亿的货品推销给了全国各地的粉丝。如今，老罗的直播团队规模早已从去年4月初的7名追随者扩充至超400人，“虽然队伍急速膨胀，但进来每个人都是严格筛选，要不老罗都不答应”黄贺在介绍团队时对虎嗅说道。
不过，在谈及罗永浩与其他头部主播的区别时，黄贺双手交叉沉思了一下缓缓说道，“除了超强的带货能力，严格意义上说，老罗是一名具有企业家特质的顶流主播。”
以下内容由交个朋友科技创始人黄贺和虎嗅的对谈整理而成：
关于罗永浩，争议总是如影随形。
从雅思名师到牛博网公知、从打假斗士到锤科CEO、从社交新贵到电子烟清流，罗永浩都算不上一个成功的商人。他因行业选择上的行差踏错被戏称“行业冥灯”，但其人生却在不断转变的人设中螺旋上升。
2020年4月1日，在媒体唱衰、债台高筑的绝路下，罗永浩裹挟着巨大的流量在抖音开启了直播首秀——这场持续3小时的直播共计卖出91万件商品，累计实现了4800万人观看，交易总额一举超过1.1亿。
说实话，习惯了罗老师往日怼天怼地的彪悍，一时间竟难以接受他在直播间笑脸迎客的样子。
诚如《时尚先生》杂志评价的那样：
“无论看过多少新闻，当第一次看到48岁的罗永浩出现在手机的直播屏幕里，如同一个慈眉善目的大叔那样，给大伙推荐物美价廉的好产品时，有那么一瞬间会让人以为自己是在看电影，罗永浩甚至是在扮演罗永浩。”
后来的事大家都知道了，罗永浩用一年的时间完成了30亿带货额的成绩，累计观看人数超6亿人次，成功跻身全网带货前三甲（最新电商统计数据显示，罗永浩仅次于薇娅、李佳琦），他终于在一路蹒跚摸索中踩准了直播电商的风口。
他说过，“我不是在乎输赢，我只是认真”。如今，至少消费者用真金白银认可了罗永浩的认真。
避坑“三步跳”
“3、2、1，上链接。”
当罗永浩在交个朋友直播间习惯性喊出这句话时，他已经坦然接受了主播这个身份。但不同于其他主播，罗永浩在推荐某款产品时也一定会善意提醒谨慎购买，正是这种真诚、负责任的态度为“交个朋友”直播间圈了不少路人粉，用粉丝的话说——“这很罗永浩。”
不过，一年前黄贺陪罗永浩去和抖音签约时心情并不轻松，“当时去找抖音签合约，抖音提出来签一年独家且要播够36场。结果老罗聊得很兴奋，说36次太少，我们要播100场，后来第二版合同人家就悄悄改成了72场。”
老罗的盲目乐观，很可能让这项新事业半途而废，好在他“坚持下来了”。“我一直觉得他非常适合做这个事，但很担心他坚持不下来。因为我此前做了很长时间秀场直播，知道一晚上光在那儿说3个小时多难，但这一年他都坚持下来了，非常欣慰。”
事后再复盘，黄贺将交个朋友一年来对“货”的摸索分为三个阶段：
第一阶段，等待别人“喂”。
“数码、食品、小家电甚至房地产都会主动找过来，一开始为了制造话题我们就想到了卖火箭，不过后来被淘系的人知道后告诉薇娅，她就卖了卫星，当然也因为字节这块搞不定北京的一些资质，等于为别人做了嫁衣。”
不过缘于罗永浩的偏好和执拗，交个朋友直播间最开始主推数码产品，团队很快发现“卖不动”，“数码产品价格透明且管控严格，毛利没法和美妆、服装比。比如，一根口红卖399、199甚至50都可以，一件T恤卖199、129、50也都可以，但苹果降噪耳机官网1999，拼多多1500就是最低价。虽然数码、家电的客单价高，但消费者对它们的价格感知很敏感，真没有食品、美妆这些东西卖的多。”
鉴于第一阶段的被动，第二阶段团队开始主动找不同品类谈合作，罗永浩不再只专注推数码，公司内部食品酒水组、数码组、日用百货组、虚拟组（比如猿辅导、飞书推广，不知怎么算转化就归为虚拟组）依次成立，“食品组就去联系可口可乐，日化组就去联系宝洁。”
但是，与品牌合作后销量明显开始下滑，“因为品牌要控价，所以合作也给不到很低的价格。况且，各个品牌方在淘宝、京东都有旗舰店，让它们入驻抖音还要专门成立新部门做抖音电商运营，宝洁整个审批流要三四个月，合作力度非常有限。”
第三阶段，开始直接找平台及供应链去合作。
黄贺坦诚，最初团队思路局限于对标其他带货主播，只想找更多品牌方合作。后来转变思路于2020年8月7号与苏宁易购首次合作，当天2亿的销售额不仅打破了罗永浩首播纪录，也让“0807”成为团队GMV上扬的转折点。此后，京东、唯品会、洋码头等平台陆续敲开了罗永浩的门。
“苏宁那场合作后发现，跟平台、渠道方合作能一次性解决品牌问题。另外，平台因为缺流量，一些货能给很低的折扣。比如，戴森敢比淘宝便宜200块钱，新款iPhone敢比淘宝便宜50到100。”
如此庞杂的选品自然也会遭遇“翻车”，“假皮尔卡丹”事件就曾在网上掀起轩然大波。“当时媒体、微博没有人发，是四个消费者主动反馈说商品有问题，公司召回15件去检测发现确实是假的，就赶快发声、赔付、道歉。你知道当时代理商签了假一赔十的合同，但他们还是送真样品发假货。”
图片来自微博@交个朋友
事后，交个朋友科技成立了一个跟SGS合作的质检实验室，定期送检商品。至于发货不一致的情况，内部则启动了“神秘客机制”，“让内部同事遍布一、二线甚至地市级的亲戚去下单，然后集中再寄回来做检测，只要自查有问题，就会第一时间处理。”
等于说，一次危机倒逼罗永浩团队完善了资质审核、质检的链路。
对此，小葫芦大数据CEO曹津就在“第四届中国网络红人营销大会”上表示，“相比于其他同样有大粉丝量的红人，罗永浩背后300人规模的供应链团队才是他的核心竞争力。”
如今，各大平台为让流量更精准变现，快手电商部门搬到了杭州，抖音电商部门搬到了重庆，罗永浩也举公司之力南迁杭州。
为什么大家都开始往江浙沪挤？
首先，北京供应链相对弱于杭州，江浙沪美妆、服装、食品、钟表首饰（四川厉害一些）这几个类目直播带货有巨大的优势，比如服饰类目在杭州一次性能去几十个工厂；其次，直播带货本质上就是电商，不管运营还是主播，北京都没有杭州人才积累丰富。
团队人数每天+1
去年4月1日，罗永浩在抖音直播首秀时只有7名追随者，不论锤子科技1号员工朱萧木还是共事过一年半的黄贺，亦或是罗永浩的助理孙瑶、厨师秦延庆、首席文案草威都曾是老罗的心腹。
如今，这支直播队伍的规模已经扩充至超过400人，平均每天团队都会进一个新人。“虽然队伍急速膨胀，但进来每个人都是严格筛选，要不老罗都不答应”，黄贺在介绍团队时对虎嗅说道。
“就拿选品部门来说，此前一周一播，一场直播30个产品，每个产品还要核对规格、口播、价格，很容易出错。后来进了一批管理人才将各个环节流程化，现在一周六场直播，每场直播产品增加至60个，几乎不出错。”
交个朋友科技创始人黄贺和主播李正直播现场
在与黄贺的深度交流过程中，虎嗅发现这支400人的团队可谓“五脏俱全”，粗略可以划分为五个部门：
第一选品部门，负责整个直播产品的筛选，严格按照电商的二级类目将货品分类。“最早只有4个类目，现在已经拆成11个类目了。”
第二商务部门，负责去和品牌、平台谈商务合作条件。其中又涵盖了信息部、供应链部、MCN部。“供应链部是服务好别家机构、品牌方、平台方，给他们做代运营，这是供应链部。还有一个MCN部门对接签约的明星达人。”
黄贺重点强调了这个80多人的MCN部门，正在研发一套系统让明星、网红能在签约之后‘拎包入驻’，“他（她）只要看我们商品库里有哪些想播的产品，挑几个打勾，然后安排一下日期就可以上播了。”
第三客服部门，解决客诉问题，“直播带货主要靠商家解决客诉，但是抖音目前客服体系没那么完善，所以我们需要自己搭建一个桥梁。”
第四市场部门，需要的时候为团队发声，承担一些策划、执行的工作。
第五个支撑部门（财务、法务），法务团队审核所有上播产品的资质、链条是否完整、有没有检验报告。“包括每一场直播的口播稿都要逐字审查，最早七个人的时候抖音派了两名法务全程支持，现在成立了自己的法务部去对接他们。”
至于罗永浩本人，其带队亲历了直播电商的混乱与洗牌，现在的状态明显松驰了不少：
“原来做企业辛苦还不赚钱，现在辛苦但赚到钱了，所以整个人状态不一样。比如，此前开发布会都跟打仗一样，非常紧张还特别抠细节，现在直播之余会有更多时间去思考，也会有闲暇时间去参加综艺、录音乐、学吉他、接广告代言。”
批量“制造”罗永浩
虽说这一年下来，直播带货为罗永浩“真还传”贡献了核心收入，但其团队的野心远不止于此。
在交个朋友科技的规划里，黄贺坦言最终的愿景是成为一家品牌管理公司——第一，旗下有一群明星达人，并拥有自己的供应链体系；第二，有自己的分发平台；最后，有自己的品牌营销团队，这些全部加起来就是一个品牌管理公司。
“举一个例子，LV本身是一家品牌管理公司，旗下有超级多品牌也能轻易将某个品牌推向公众视野，因为它掌握了非常多明星、流量资源；第二个，它有很强大的供应链资源，所以它才有跟商场议价的能力；最后，LV设计能力是溢出的，怎么样能快速火就做什么样的品牌营销策略。”
当然，抖音的电商逻辑也在发生演化，“最早，抖音电商的玩法是谁掌握流量达人多，谁就能享受巨大的流量红利；第二阶段是谁代运营的企业、平台越多，谁就能吃到这个红利；第三步，我们推测是谁掌握的爆款越多，谁就能吃到流量的红利，主播就是这个逻辑里促转化的关键点。”
基于此，交个朋友科技接下来主要分三大业务。
一是直播和抖音代运营。
黄贺认为，除了团队代运营的ted熊、only及一些饰品品牌外，会有越来越多的品牌有这方面需求。“爱康国宾是我们直播间某一款体检类的产品，他们老板曾跟我说，‘你们一晚上的量顶一个省一个总代一个月的销售，效率很高’，企业以后势必会开自己的直播间，因为互联网产品的进化都是为了改善生产力、提高效率。”
图片来源：《2020年直播电商行业白皮书》
二是明星、达人签约及供应链业务。
交个朋友科技现在签了李诞、杜海涛、戚薇、吉克隽逸、主持人李晨，接下来还会签思文，主要出于两方面思考：补充自身不足和注重垂类明星、达人。
对于补足自身不足的思考，黄贺拿戚薇举例，“第一个签戚薇是因为老罗粉丝男女比例7：3，非常不健康，而戚薇粉丝男女比例性2：8，两者特别互补；另外，我们有强大的美妆供应链自己消化不了，戚薇可以。”
至于签约垂类达人，首先可以解决罗永浩个人天花板的问题；其次，有利于更快的业务扩张。“目前公司其他业务的收入基本上已经占到了接近50%，这并不是在弱化老罗，而是其他业务、其他签约艺人都有增长目标，那他的整体占比就会下降，这才是一个健康的生态。”
三是MCN代运营（行业叫MP）。
目前市场上，无忧传媒、愿景传媒这类MCN手里有大量签约主播，他们希望找互补的公司做带货，正好与罗永浩互补。
不过，现阶段交个朋友代运营品牌方加平台一共70多个，人才缺口依旧很大。“此前试图从抖音上找自然生长起来的主播，但品牌方并不愿意用这种主播。一来部分中腰部主播吆五喝六、不断逼单不太得体；二来国际一线品牌方还是希望找薇娅、李佳琦这样的主播。所以，我们不如自己做一个培训学校，输出优秀主播。”
虽说培训学校尚处在立项阶段，但黄贺坦诚，前期资质、师资力量、设置课程的工作已经着手做了。“培训学校第一期在杭州，随后会陆续扩大到四川、山东、沈阳等地。”
这正印证了罗永浩前几日在抖音电商大会上的豪言，“去年完成了30个亿的销售量，今年要把直播电商、代运营、品销合一营销推广、培训业务以及供应链业务加一块，希望完成100亿到150亿。”
也唯有将交个朋友打造成主播的“蓝翔技校”，才能批量“制造”罗永浩。
至于怎么保证直播培训学校输出的主播被市场认可？
在黄贺的思考里，捧红一个人难，捧红一个号并不难。“我们要做号而非捧人，要稀释主播对号的权重，最终让大家记住这个号，而不只是人。”所以，交个朋友科技会陆续孵化“交个朋友”美妆号、“交个朋友”鞋服号、“交个朋友”数码号等垂直类目号。
另外，通过一年的摸索，黄贺发现直播经验是可传承的。“比如提醒用户下单就讲究技巧，卖某一款t恤说库存2000大家无动于衷，但你说XL只剩15件了，15件就没有了；再比如看直播弹幕，把用户关心的问题前置写到稿子里，在观众问之前就把他们最关心的问题回答了。”而不做主播的话，这些技巧其实很难被观察到。
最后，采访接近尾声，黄贺毫不避讳地表达了团队对上市的觊觎，“最终，我们是奔着上市在做这项事业。”
重庆分公司
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